Сегодня

Добавить в избранное

УНИВЕРСАЛЬНЫЙ УЧЕБНИК
 


Предыдущая Оглавление Следующая

2.3. Обслуживание потребителей и продажа.

2.3.1. Организация процесса продаж.

Основными целями и задачами продавца являются:

· успешное завершение торговой сделки

· подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж

С целью осуществления основной задачи торговый агент должен выполнить ряд различных функций:

· поиск перспективных покупателей;

· регистрация данных о покупателях, информации от покупателей;

· самоуправление;

· работа с претензиями;

· предоставление услуг.

Поиск перспективных покупателей заключается в выявлении и посещении новых потребителей, которые раньше не были клиентами фирмы.

Практическое задание. Предложите методы поиска потенциальных покупателей.

Существует несколько путей поиска:

· Существующие клиенты: предложить удовлетворенному клиенту посоветовать Ваш товар своим знакомым, друзьям, или спросить можно ли использовать имя покупателя в качестве рекомендующего лица;

· Торговые справочники: в них предлагаются названия товаров и их производителей, адреса и телефоны компаний;

· Запросы: потенциальные клиенты могут сами обратиться к торговому агенту. Реклама, рассылка буклетов и т. д. Способствуют возникновению запросов;

· Пресса: рекламные объявления компании, статьи о самой фирме и товарах;

· Опрос населения с целью получения заказов – «холодное посещение»: это случаи, когда агент посещает потенциального клиента без предварительной договоренности;

· Опрос предприятий с целью получения заказов  - «прохладное посещение»: это случаи. когда агент предварительно выбирает по какому –то критерию потенциальных заказчиков.

Ведение картотек. Постоянные записи о покупателях помогут в будущей работе, данные от покупателей и о покупателях могут быть полезны для составления плана продаж.

Необходимо вести отчет о продажах. В нем должна быть следующая информация:

· Полный адрес, телефон и факс

· Имя. должность и круг ответственности принимающего решение лица;

· Дата последнего визита;

· Информация о кредитоспособности клиента;

· Какой основной товар использует клиент;

· Сколько у фирмы – клиента сотрудников;

· Каковы перспективы развития фирмы;

· И т. д.

Самоуправление

Торговый агент зачастую работает один или при минимальном наблюдении со стороны начальства. Торговому агенту, возможно, потребуется самому составлять рабочий маршрут и определять частоту визитов на предприятия.

            Составление рабочего плана (плана визитов)  предусматривает разделение территории на участки, которые следует посещать изо дня в день, а также разработку наиболее рационального маршрута.

· Зачастую только 20-30% рабочего дня торговый агент проводит в переговорах с клиентами лицом к лицу.

· С целью повысить продуктивность работы, постарайтесь сократить до минимума время, проводимое в дороге, и увеличить время, посвящаемое переговорам с клиентами.

            Круговой маршрут часто бывает более рациональным чем движение зигзагами..

            В процессе определения того, как часто посещать клиентов, есть смысл ранжировать покупателей по их потенциальным возможностям (A, B, C).

· Определяя частоту посещений, магазины должны классифицироваться согласно их торгового потенциала

· Магазины класса A следует посещать чаще чем магазины класса В

· Магазины класса В следует посещать чаще чем магазины класса С

· Магазины класса C следует посещать реже остальных

            Рассмотрение претензий

            Рассмотрение претензий может оказаться довольно-таки трудоемким процессом, но играет очень важную роль при определении маркетинговой ориентации штата торговых агентов.

· Задача должна заключаться в удовлетворение клиента, что в свою очередь приводит к увеличению прибылей. Предъявление претензий свидетельствует о не достижении поставленной задачи.

            Претензии бывают разными по степени серьезности, но независимо от типа претензии, с клиентом следует обращаться

· в уважительной форме

· дело должно быть рассмотрено наиболее серьезным образом.

            Один неудовлетворенный клиент вполне вероятно сообщит об этом девяти друзьям!

            Многие компании трактуют сомнение в пользу клиента, особенно в тех случаях, когда затраты на удовлетворении претензии небольшие. Более того, на многих предприятиях, ориентирующихся на потребности рынка, делаются попытки облегчить чувство досады у клиентов даже в тех случаях, когда претензию полностью удовлетворить не удается.

Клиент может быть не всегда прав, но не всегда и не прав.

Предоставление услуг

                Торговые агенты находятся в уникальном положении, чтобы предоставлять своим клиентам "консультационные" услуги. Встречаясь со своим клиентами, они сталкиваются со многими типичными проблемами и узнают о том, как решаются эти проблемы. Торговый агент, который зная решения для типичных проблем предлагает полезные советы своим клиентам выстраивает эффективный барьер против атак конкурентов и укрепляет отношения "торговый агент - клиент".

Каким должен быть торговый агент? Четыре условия (основные требования)  профессионального торгового агента:

1.            Персональные требования:

Внешний вид, стиль и индивидуальность,  а также  самопрезентация.

2.            Товар, который можно продать.

Знания основ маркетинга.

3.            Знание продаваемого товара, его назначения и этого    рынка.

Быть компетентным партнером клиента

4.            Мотивация.

Быть уверенным в себе, в своей компании, своих предложениях, цене.

Продажа - это "взаимное усилие, направленное на определение потребностей (проблем)  клиента, привлечение внимания клиента к этим проблемам и удовлетворение этих потребностей (решение проблем)  путем предложения своих услуг или товаров".

Перспектива клиента отличается от перспективы торгового          агента

  Кто из клиентов, изображенных на рисунке 13, по вашему мнению, сделает наиболее выгодную сделку для своего бизнеса? Кого из клиентов наш торговый агент сможет легче всех обработать?


ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ В ПОКУПКЕ
Точка зрения клиента


Высокая заинтересованность

в торговом агенте

  

Низкая заинтерсованность в торговом агенте


 (Ответы: Решительный клиент (9/9) , делая предположение о том, что он ориентируется на рынок, а не только на товар или цену сделает наиболее выгодную сделку. "Покупатель имиджа (5/5)  думает, что он умнее всех, но вполне вероятно слегка отстает по времени и несколько легковерный - он, едва ли ориентируется на рынок. И конечно же, "осторожный клиент" окажется "болячкой на носу" у торгового агента, и, естественно, даже то короткое время, которое проведет с ним торговый агент, не пойдет на пользу его предприятия.  Может показаться легко вести дело с "приятным клиентом", но многие найдут большее удовлетворение в заключении сделки с "решительным клиентом"; и наконец, если он хочет ваш товар, с ним может оказаться легче всех делать бизнес.)

Точка зрения торгового агента отличается от точки зрения             клиента

  Кто из торговых агентов, изображенных на рисунке 1.2, по вашему мнению, в долгосрочном плане получает наиболее удовлетворительные результаты?


ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ В ПРОДАЖЕ
Точка зрения торгового агента


Высокая заинтересованность в клиенте

  

Низкая заинтерсованность в клиенте


 (Ответ: вероятней всего 9/9, потому что он анализирует всякого рода случайности и имеет намерения установить долгосрочные отношения). Дополнительный вопрос: почему торговый агент в центре - торговый агент 5/5  - назван "идеальным торговым агентом", если торговый агент, ориентирующийся на проблемы всегда лучше? Ответ: такой вещи как метода абсолютно совершенной продажи не существует;  совершенство существует только в мыслях торгового агента, а не в реальности.

   Существует шесть основных шагов в деятельности хорошего торгового             агента:

1.            Подготовка к визиту

Молчаливое искусство торговли

2.            Контактирование.Построение моста от "меня" к "тебе"

3.            Четкое определение проблем и мотивации клиента.Ваша проблема - моя проблема (Я понимаю и чувствую вашу проблему)

4.            Аргументирование в пользу клиента Ваше преимущество и польза

5.            Четкий и умеренно навязчивый вопрос о заказе на закупку. Ваша польза = наша польза

6.            Послепродажное обслуживание Сегодняшний клиент = завтрашний клиент.

               Подготовка

Способность торгового агента думать на ходу, хотя и имеет свои преимущества, но этого не достаточно. Многое можно выиграть путем обдумывания и тщательной подготовки к процессу продажи.

Какая требуется подготовка

· знание товара и его преимущества

· знание товара, предлагаемого конкурентами и его преимущества

· планирование презентации товара

· определение торговых задач

· понимание поведения клиента-покупателя

· оценка равновесия сил продавца и покупателя

· подготовка убеждающих аргументов

· предвидение проблем, которые могут возникнуть в процессе переговоров

· оценка компромиссов, на которые можно пойти в процессе переговоров

   Знание товара и его преимуществ

· недостаточно знать только характерные черты товара

· характеристики товара следует сочетать с преимуществами данного товара и объяснять их с этой точки зрения (например, автопогрузчик, позволяющий укладывать груз на более высокий уровень, предоставляет "преимущество экономии полезной площади склада", "беспрерывная подача документов на копировальный аппарат обеспечивает скорость копировального процесса и повышает эффективность работы).

   Знание продукции конкурентов и ее преимуществ

· торговый агент, знающий сильные стороны товара конкурентов может принизить их в свете их недостатков.

· поощряется сравнение с товарами вашей фирмы

· в процессе обсуждения технических характеристик товара, знание сильных и слабых сторон конкурентов может оказаться полезным при внесении рекомендаций.

   Установление контакта и построение моста от "меня" к "тебе"

· В полном смысле слова, ваш бизнес и бизнес вашего клиента зависят друг от друга. Чтобы построить взаимоотношения, каждый из вас должен предложить что-то друг другу, и вы, со своей стороны, предлагаете понимание его потребностей.

   Четкое усвоение проблем и мотивации клиента.

· Ваша проблема - моя проблема (Я понимаю и чувствую вашу проблему).

   Аргументирование в пользу клиента

Клиент знает, что он может сделать для вас: Ваша работа состоит в том, чтобы показать, что Вы можете сделать для него.

Четкий и слегка навязчивый вопрос о заказе на закупку

В конце концом, вам необходимо заключить сделку. Вопрос о заказе нельзя не задать, но нет необходимости проявлять агрессивность в этом отношении. Если вы перестараетесь, можете навсегда потерять клиента для себя и своей компании.

· Будьте позитивным и оставайтесь позитивным. Вопрос ‘Сколько вы будете заказывать?’ лучше чем вопрос, подразумевающий ответ "Да" или "Нет" (Например, Будете ли вы заказывать?)

· Преодолевайте любые преграды. Иногда, следует повторно просмотреть процесс продажи, чтобы выяснить правильно ли вы поняли  требования клиента или определить, в чем заключается проблема. Затем, приложите все усилия, чтобы преодолеть преграды, т.е. представить аргументы в свою пользу.

· Пытайтесь завершить контакт так, чтобы была возможность его возобновить; в качестве последнего шанса удовлетворитесь фразой "Когда решите что делать, звоните, я с нетерпением буду ждать вашего звонка". Нет смысла терять время, пытаясь продать товар лицу, которое в этом мало заинтересовано или тому, кто должен еще получить "добро" от кого-то другого; оставив решение на выбор клиента, не теребите его постоянно, но позвоните раз-другой, чтобы напомнить о себе.

   Послепродажное обслуживание

Сегодняшний клиент - завтрашний клиент.

· Обслуживание счетов на оплату. Время от времени позвоните, или зайдите, чтобы проверить все ли в порядке.

· Рассматривайте проблемы как можно быстрее. Быстрое решение одной проблемы может привести к следующему заказу.

· Отношения, построенные на взаимопонимании и доверии,           вполне вероятно, что окажутся длительными и полезными для        обеих сторон.

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ ИНДИВИДУАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

   Низкий уровень вовлеченности/ привычное принятие решений

· Вовлеченность: степень вовлеченности, в которой то или иное лицо проявляет интерес к данному товару или услуге

· Вовлеченность связана с личными ценностями и самовосприятием, может меняться от человека к человеку и является определенной формой побуждения

· Товар, имеющий низкий уровень вовлеченности: обычно, типичные и регулярно используемые товары, зачастую недорогостоящие и не несущие никакого риска (например, финансового или унижающего достоинство). Например, мыло, зубная паста, бутылированная вода.

· Большинство людей пытается выработать привычку в отношении товаров, имеющих низкий уровень вовлеченности, чтобы избежать лишнего принятия решений, например, выбрать определенную марку и все время покупать ее.

            Товары, имеющие вовлеченность среднего и высокого уровня, приводят к принятию сложных решений.

· Высокий уровень вовлеченности  вызывают следующие товары:

· дорогостоящие

· ассоциирующиеся с разнообразными рисками   (например, медикаменты и автомашины) 

· сложные товары (компакт-диск плейеры, персональные компьютеры) 

· специальные товары (спортивное оборудование и экипировка, мебель) 

· товары, ассоциирующиеся с чувством собственного достоинства

· Процесс принятия решений намного сложнее чем при покупке товаров, имеющих низкий уровень вовлеченности.

· Пять фаз принятия решения о покупке

· выявление проблемы/потребность в побуждении

· поиск информации

· оценка альтернатив (другие марки такого же товара)

· покупка

· оценка после совершения покупки

Если товар не соответствует ожиданиям, покупатели испытывают  неудовлетворенность покупкой,  иногда достигающую серьезного уровня.

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ ПРОМЫШЛЕННЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ

            Характеристики промышленных рынков

· Обычно на промышленных  рынках меньше покупателей.

· Часто несколько крупных предприятий осуществляют большинство закупок в своей отрасли промышленности

· Очень часто складываются тесные отношения между потребителями и поставщиками.

· Спрос на товары промышленного назначения полностью зависит от спроса на потребительские товары (производный спрос)

· На общий спрос по многим товарам промышленного назначения и услугам не оказывает сильного влияния изменение цен (неэластичный спрос)

· Спрос на многие товары промышленного назначения и услуги колеблется больше, чем спрос на потребительские товары и услуги.

            Процесс покупки промышленными предприятиями

· Выявление проблемы

· Спецификации на товар, которые, по всей вероятности, составляются с большей тщательностью чем требования к товарам индивидуальных потребителей.

· Поиск поставщиков (может осуществляться путем обращения к своему поставщику, или поиска нового поставщика, или приглашения принять участие в конкурсе на лучший подряд)

· Оценка альтернатив может осуществляться либо одним специалистом по закупкам,  либо персоналом группы закупок, либо центром по закупкам

· Возможное изменение спецификаций после переговоров с потенциальными поставщиками

· Возможное экспериментальное использование прототипа/ов

· Дальнейшая оценка, осуществляемая специалистом по закупкам, или персоналам группы по закупкам, или центром по закупкам

· Заключительные переговоры по спецификациям и условиям, включая цены

· Закупка

Сравнение процессов индивидуальной покупки и закупки промышленными предприятиями

· Закупка товаров промышленными предприятиями более сложный процесс, в котором участвует больше людей, проводятся переговоры между покупателями и поставщиками, и сам процесс длится дольше чем при заключении сделки с индивидуальным покупателем.

Для торговли с промышленными предприятиями необходимо:

· направлять хорошо подготовленных торговых агентов (иногда группы торговых агентов) , обладающих соответствующим опытом в работе с промышленными клиентами

· точное определение лица, от которого зависит принятие решения

· выяснение критериев, согласно которым будет приниматься решение о закупке

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

            Демографические факторы

· Пол покупателей

· Возраст

· Семейное положение

· Наличие в семье детей

· Доход и семейный бюджет

· Профессия

   Потребительские факторы

· Искомые выгоды

· Повод для покупки

· Статус пользователя (не пользуется, пользуется впервые, пользуется часто и т.п.) 

· Стадия готовности покупателя (только просматривает витрины, заинтересован, имеет намерение купить и т.п.) 

· Отношение к товару (например, с энтузиазмом, отрицательное, положительное, враждебное и т.п.)

            Психографические факторы

· Социальный класс

· Образ жизни

· Персональные характеристики

            Основные элементы процесса продажи промышленным и индивидуальным покупателям

· Дружественное приветствие

· Выработайте подход, не вызывающий неудобства со стороны клиента

· Определите потребности клиента

· Представьте товар

· Продавайте выгоды, а не характеристики товара

· Попытайтесь протолкнуть дополнительный или сопутствующий товар (например, попытайтесь продать футляр и пленку покупающему фотоаппарат)

· Преодолейте какие-либо возражения (смотрите ниже раздел 5) 

· Если нужно, ведите переговоры  (смотрите ниже раздел 6) 

· Заключите сделку  (смотрите ниже раздел 7) 

5.         ВОЗРАЖЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Обратите возражения в возможность для заключения сделки:

· Внимательно выслушайте

· Будьте терпеливы

· Избегайте споров

· Держитесь уверенно

· Помогите принять конструктивное решение

Преодоление возражений:

· Пересмотрите основные этапы продажи:

· Поняли ли вы потребности покупателя?

· Преподнесли ли вы товар так, чтобы покупатель все понял?

· Сосредоточили ли вы внимание на выгодах, а не на характеристиках товара?

· Попытайтесь применить один из следующих подходов:

· Вернитесь к исходной потребности

· Убедите (например, продемонстрируйте снова то, как             данный товар удовлетворяет требования клиента)

· Продайте долгосрочные выгоды

· Повторите демонстрацию товара

· Предложите финансовые схемы, позволяющие оплатить        данный товар (например, мы берем кредитные карточки)

· Четко объясните какие-либо вопросы или          недопонимания

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

   Помогите покупателю принять решение

· Подытожьте альтернативы

· Используйте вопросы закрытого типа (требующие ответа Да или Нет)

· Используйте нагруженные вопросы (заставляющие покупателя согласиться с вами) 

· Где уместно, используйте стимулирующий фактор типа - купите сейчас, так как специальное предложение заканчивается в конце недели.

            Не старайтесь ошеломить покупателя

· Хороший бизнес основан на повторении заказов, а не на запуганных заказчиках

· Большинство людей плохо реагирует на навязчивые методы продажи

            Не старайтесь доминировать в процессе беседы

· Слушайте покупателя.

· Откройте диалог, в котором вы пытаетесь удовлетворить потребности покупателя преимуществами своего товара, что должно привести к успешному заключению сделки.

· Зачастую решение не принимается пока торговый агент говорит

            так, что не перестарайтесь со своим выступлением, остановитесь и, если нужно, отреагируйте на возражения и снова попытайтесь заключить сделку.

ПРОЦЕСС ОТБОРА ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ

   Установите требования к  персоналу

   Осуществить анализ предстоящей работы

· Функции

· Задачи

· Круг ответственности

   Определите круг обязанностей

· Вы принимаете инженеров и обучаете их приемам торговли, или вы принимаете профессиональных торговых агентов и обучаете их техническим аспектам работы?

¨ любая из стратегий может оказаться успешной, если компания уделяет достаточное внимание обучению и выделяет достаточные ресурсы

            Начинайте прием на работу, используя обычные средства:

· Реклама в газетах

· Рекомендации

· Бюро по трудоустройству

· Образовательные учреждения

· Профессиональные конференции

Профессиональные общества и организации

Процесс набора

· Заявления

· Ограничение списка подавших заявления

¨ проверка происхождения и финансового положения

· Личные собеседования

¨ заинтересованность в поездках, желание встречаться с людьми и заработать при этом большие деньги - это недостаточные причины для принятия на должность торгового агента

¨ ищите уверенность, умение доказать свою правоту и четкое желание продавать, по возможности, опыт работы.

Процесс оценки

· Проверьте как заново принятый агент справляется с обязанностями, входящими в круг его ответственности

          ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ

· Хорошая подготовка  помогает сократить текучесть кадров (особенно, тех, кто помоложе) , а это экономит деньги

· Хорошая подготовка ведет к созданию хороших отношений с клиентами

· Хорошая подготовка ведет к повышению уровня нравственности  и уверенности в своих силах у торговых агентов

· Хорошая подготовка способствует установлению стандартов в работе предприятия в таких важных областях как обслуживание покупателей и расширение возможностей продаж

· Хорошая подготовка является условием роста торговых показателей

            Для того, чтобы оценить требования к подготовке, необходимо:

· Определить цели управления

· Оценить потребность в торговых агентах

· Посмотреть на торговых агентов с точки зрения потребителя

· Установить задачи

            Сколько следует затратить на обучение кадров?

· Новые кадры нужно обязательно обучать

· Также, полезно разработать программу периодического повышения квалификации для торговых агентов со стажем.

¨ даже самые опытные торговые агенты тоже могут получить пользу от периодической переподготовки

            Разработать программу обучения

· Обычно включаются следующие темы:

¨ знание товара

¨ методы и приемы торговли

¨ направления развития рынка

¨ ориентация компании

· Где проводить обучение?

на рабочих местах (т.е. на выезде)  или в учебных классах

Программа оценки

· Самым типичным методом является заполняемый слушателями вопросник по программе

· Также можно использовать оценку и анализ результатов

¨ но, не забывайте, что показатели могут меняется в результате действия факторов, находящихся вне контроля торгового агента

Дополнительное обучение

· Наиболее успешной программой обучения является та, которая предусматривает обучение кадров в небольших группах через равномерные промежутки времени на протяжении всего года.

¨ постоянное, содержательное обучение и поддержка развивают культуру организации.

          МОТИВАЦИЯ, ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ И ПРЕМИИ

            Мотивация

· Мотивация -это желание индивидуума приложить усилия для достижения цели предприятия, одновременно удовлетворяя свои личные потребности.

¨ Типичные цели коммерческого предприятия - увеличение объемов сбыта, доли рынка, прибыль, доверие покупателей и т.п. - должны быть оформлены так, чтобы достижение данных целей удовлетворяло потребности и торгового агента.

· Обычно  факторами мотивации торговых агентов служат те факты, что:

¨ большие усилия приведут к лучшим показателям

¨ более высокие показатели приведут к более высокому вознаграждению

· Нормы играют полезную роль для того, чтобы:

¨ помочь руководству стимулировать торговых агентов (ориентация на достижение цели)

¨ направлять усилия торговых агентов в нужное русло

¨ определять стандарты для оценки показателей

· Не рекомендуется устанавливать индивидуальные нормы, когда значительная часть торгового процесса зависит от сотрудничества между торговыми агентами, работающими на различных участках

            Вознаграждения и премии

· Программа премиальных вознаграждений - это кратковременное мероприятие, направленное на побуждение торговых агентов работать лучше чем обычно

· Вознаграждения не являются раздачей денег

¨ они направлены на то, чтобы принести $4 прибыли за каждый полученный $1 премии.

· Возможные цели

¨ обеспечить общее повышение объема продаж

¨ привлечение новых покупателей

¨ повысить уровень продажи отдельных видов товара

¨ противодействие сезонным спадам объемов сбыта

¨ ознакомить клиентов с новыми товарами

· В качестве вознаграждения, обычно, предлагаются:

¨ деньги

¨ отдельные товары, подарки

¨ покупки из каталога

¨ путешествия

Программа вознаграждений за торговые сделки

· Они отличаются от премий и иных вознаграждений тем, что они являются основой для оплаты торговых агентов

            1.         Зарплата

                        Мотивирует работу, не связанную с продажей; урегулирует разницу между торговыми участками, награждает за опыт и компетенцию

            2.         Комиссионные

                        Стимулирует работать с лучшими показателями, способствует достижению торговых успехов.

            3.         Зарплата и комиссионные в комплексе

                        То же, что и в  1 & 2

            4.         Премии

                        Направлены на достижение стратегических задач, способствуют достижению торговых успехов

            5.         Торговые соревнования

                        В краткосрочном плане - то же, что и в 4.

   КОНТРОЛЬ И УПРАВЛЕНИЕ

.           Типичными методами и приемами осуществления контроля и управления торговых агентов являются:

            1.         Определение целей и задач для торговых агентов, включая:

                        -          Денежные доходы

                        -          Внесение своей доли в общую прибыль

                        -          Возврат на инвестиции

                        -          Доля рынка

                        -          Соотношение затрат

            2.         Разработка плана продаж

            3.         Определение стандартов работы для:

                        -          организации

                        -          участков (также регионы и районы)

                        -          сегментов рынка

                        -          товаров

            4.         Оценка результатов работы в соответствии со стандартами

            5.         Осуществление корректирующих мер, если это необходимо

            Самоуправление торговых агентов

· Торговые агенты, особенно работающие с предприятиями, должны быть в состоянии сами организовывать свое время и усилия самым рациональным образом.

¨ Такие вопросы управляющие и торговые агенты должны обсудить между собой

¨ Контроль (проверка выполнения стандартов) , а не направление по курсу, - более уместная роль управляющего сбытом

¨ Естественно, управляющий сбытом должен вмешаться, если торговый агент оказывается неспособным заниматься самоуправлением.










Главная| Контакты | Заказать | Рефераты
 
Каталог Boom.by rating all.by

Карта сайта | Карта сайта ч.2 | KURSACH.COM © 2004 - 2011.